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更新时间:2021-03-26 16:01:50

运作:搞定项目的秘密 已完结

运作:搞定项目的秘密

来源:掌中云 分类:出版图书 主角:杜坷, 郑爽

精彩试读:彭博双手交叉,枕在脑后,诡异一笑,说:“要说办法呢,我确实没什么高招。否则的话,我肯定早就用上了。不过,你有一个优势,是我所不具备的,你可以试试。”杜坷心中一喜,问:“什么优势?”彭博轻描淡写地说:“你长得比我帅!”杜坷只当是彭博在开玩笑,颇为失望地说:“彭哥,你就别开玩笑了,帅不帅的有个毛用啊!”没想到,彭博却认真起来,说:“兄弟,我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗?”展开

精彩章节试读:

运作:搞定项目的秘密第17章试读

在杜坷的一再催促下,彭博终于答应和他一起去拜访信通集团了。

信通集团是一家大型国有企业,主要以提供互联网带宽业务为主。

由于这几年互联网用户快速增加,而且对带宽的要求越来越高,信通集团的业务发展很快,每年都会采购大量的设备,以满足业务发展的需要。

按照SWOT分析,这是一个机会。杜坷知道,只有把机会变成实实在在的合同,机会对自己才有意义。因此,杜坷非常重视对信通集团的第一次拜访。

下午,杜坷与彭博一起打车,来到位于解放路上的信通集团。

不过,让杜坷奇怪的是,彭博并没有让出租车一直开到信通集团楼下,而是在距离信通集团几百米的地方停了下来。

杜坷心想,或许是彭博有什么特别的事情要交代自己吧。毕竟这是自己第一次拜访这么重要的客户,对客户背景也不太熟悉,一旦说话有不周到的地方,甚至无意中把客户得罪了,那可是不得了的事情。

这么一想,杜坷觉得,彭博不愧是经验老道的销售,自己以后也要更沉稳一些。

杜坷随彭博一起下了出租车,准备一边往信通集团走,一边聆听彭博的教诲。

可是让杜坷感到意外的是,彭博并没有继续往信通集团方向走,而是领着他进了一家洗脚城。杜坷不知究竟,又不好意思问彭博,只能跟着一起往里走。

刚一进洗脚城的大厅,迎宾小姐就笑脸迎了上来,非常职业又不失热情地打起招呼:“两位先生好!欢迎光临!”

两个人谁也没有理会迎宾小姐,径直往里走,服务生很快把拖鞋拿了过来。其中一位服务生对彭博说道:“彭先生,先换鞋吧。”

随后又把另一双拖鞋拿到杜坷跟前。

杜坷心想,看来彭博是这里的常客,要不然,服务生怎么会知道他姓彭呢?不过,杜坷最想知道的,还是彭博为什么要带他来洗脚城。

哦!原来彭博是要约客户出来洗脚。杜坷觉得这样更好。如果初次见面,就能够在一种比较私密的场合,显然比在办公室见面更显得亲近。看来以后和客户见面又多了一个选择。

换上拖鞋,杜坷随彭博一起来到一个包间。杜坷有点诧异和纳闷,因为这只是一个双人包间,待会如果客户来了,在哪里捏脚呢?难不成让客户看着自己捏脚?这显然不合适。杜坷问道:“彭哥,这个包间太小了,才两个位置呀?”

“怎么太小了?”彭博反问。

杜坷不得不说出自己的疑问:“待会,如果客户来了,在哪里捏脚呢?”

彭博又反问说:“哪有什么客户会来?你约了吗?”

彭博的反问让杜坷觉得很奇怪。难道是自己太自以为是了?可今天不就是来专程拜访信通集团客户的吗?怎么会没有客户来呢?杜坷很不理解,问道:“客户不来,那我们怎么拜访他们呢?”

“靠!我们是来拜访客户不假!但是能不能见到客户,那就是另外一个问题了。”彭博还挺理直气壮,看也不看杜坷一眼,解释说,“我是说带你过来拜访客户,可并没说一定能见到客户呀!不是吗?”

杜坷张大了嘴,觉得彭博的逻辑让人哭笑不得,弱弱地问:“见不到客户?那我们来这里干啥?”

“干啥?当然是见客户啦!只不过没见到而已!一个是过程,一个是结果。明白吗?”看着杜坷满脸疑惑的样子,彭博又说,“信通集团的客户可不是那么好见的,我都努力这么长时间了,也没有任何进展。如果我想见就能见到,上一个项目还会丢标吗?我还会被公司处分吗?如果我不被处分,你小子还会被派到杭州分公司吗?”

嘿!按照彭博的逻辑,见不到信通集团的客户,好像还是天经地义似的。杜坷还是不死心,继续追问道:“一个人也见不到吗?”

看着杜坷认真的样子,彭博觉得挺好笑,漫不经心地说:“如果你想见的话,倒是能见到一个人。这个人叫孙启斌。不过,这个人见与不见区别不大。”

“为什么?”

“以后你就明白了。泡脚吧!”

彭博已经脱好了鞋袜,准备就绪,再也懒得搭理杜坷了。

看到彭博的架势,杜坷这下全明白了,彭博今天压根就没打算带他去拜访信通集团的人。他所做的一切,只不过是走个过场。

既然如此,杜坷觉得,也不好和彭博闹得太不愉快,干脆就一起好好泡泡脚吧,顺便扯扯淡,全面了解一下信通集团的情况,以及和H公司之间的新仇旧恨,也算是个交代。杜坷只能这么安慰自己。

真是不聊不知道,一聊吓一跳。

原来信通集团与H公司的业务合作关系,不是一般的不好,而是非常不好;不是现在不好,而是长期都不好。

运作:搞定项目的秘密第18章试读

两年前,H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工,由于急于拿单子证明自己,他在公司内部做了很多工作,争取到了一个难以想象的超低价格。

最终,H公司凭借着价格优势,拿下了台州分公司的项目。

可是在项目交付阶段,公司的售后服务部介入该项目的时候才发现,该销售人员在签订合同时做了手脚。

通过利用公司法务岗的疏忽,该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改——除了维持产品的超低价格之外,还额外赠送给客户很多项售后服务,并延长了质保年限。

在H公司内部,把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况,叫做阴阳合同。

售后服务部在核算这个项目的整体利润率时,发现该项目的亏损非常严重,已经完成超出公司能够接受的亏损底线,于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。

该销售人员增试图阻止事态的扩大化,也曾给公司解释,所有赠送的售后服务及质保年限,都是客户在合同谈判时临时要求的。自己只是签合同心切,才忘记重新做商务申请。

可是由于严重违反了公司的流程,H公司直接将当时销售人员做开除处理,并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。

由于项目亏损严重,总公司售后服务部一直拒绝执行该项目,坚持要求分公司与客户继续谈判,更改合同内容。

可是,让信通集团这样的大客户,针对一个已经签好的合同进行二次谈判,谈何容易?要知道,信通集团是一家大国企,内部流程和人事关系都异常复杂,哪有人敢站出来同意更改合同?于是,这个项目的交付就一直拖着。

彭博接手信通集团以来,一直都在为台州项目的执行与公司周旋,也为此发过很多封内部邮件,去解释沟通,可是进展不大。

直到信通集团上一个项目发标,杭州分公司实在顶不住销售压力,祁宏亲自到公司总部,向销售部总裁申请。

公司销售部总裁考虑到未来的销售因素,才和公司总裁做了特别汇报。最终,在公司总裁亲自拍板的情况下,售后服务部勉强同意执行该项目。至今,该项目还在交付过程中。

由于台州项目的原因,客户对H公司的信任受到了很大的影响,甚至是致命的影响。最直接的体现,就是在信通集团很少有人愿意与H公司走得很近,就连当时支持H公司的几个人,也因为这个事情受到牵连,并对H公司失去了信心。所以,彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。

说到这里,彭博又恶狠狠地说道:“你说,这他娘的能怪我吗?!”

杜坷没想到,情况竟然是这样的。如此说来,杜坷觉得,确实不应该把丢标的责任怪到彭博头上,于是颇为同情地说:“确实不能怪你,公司挺他妈操蛋的!”

当然,杜坷觉得公司很操蛋,还不仅仅是因为理解彭博,更是因为公司在给他制定销售任务的时候,也从来没有考虑过具体情况,只知道简单地按照规章制度一刀切。

按照彭博的说法,在他接手信通集团之后,曾多次想去拜访客户,可每次都因为台州项目没有妥善解决而被客户拒之门外。

为了能够改善与几个关键客户的个人关系,彭博曾经借着节假日的机会,给他们准备了精美的礼品,竟然都被客户拒绝,有的甚至被直接扔了出来,搞得彭博很没面子。

杜坷终于明白了,怪不得彭博不愿意带他去见客户:他可不想在一个新来的销售面前被客户搞得灰头土脸!既然如此,还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。

杜坷能够理解彭博的苦衷。可是,毕竟自己现在接手了信通集团的业务,总得想个办法改善与他们的关系才行啊!

杜坷叹了口气,无助地看了看彭博,问:“彭哥,那你说,我今后该怎么办呢?”

彭博双手交叉,枕在脑后,诡异一笑,说:“要说办法呢,我确实没什么高招。否则的话,我肯定早就用上了。不过,你有一个优势,是我所不具备的,你可以试试。”

杜坷心中一喜,问:“什么优势?”

彭博轻描淡写地说:“你长得比我帅!”

杜坷只当是彭博在开玩笑,颇为失望地说:“彭哥,你就别开玩笑了,帅不帅的有个毛用啊!”

没想到,彭博却认真起来,说:“兄弟,我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗?”

“为什么?”

“因为他们的销售经理王杰把李雪梅搞定了!”

“那和我有什么关系呢?”

“你知道王杰怎么把李雪梅搞定的吗?”

杜坷摇了摇头,问:“怎么搞定的?”

小说《运作:搞定项目的秘密》 第17章 洗脚城里拜访客户 试读结束。